销量逆势增长，设计师踏破门槛！这家瓷砖店的秘诀在哪里？

05 May.2022

开业，专卖店，新商

4月中旬，欧倍特瓷砖温州形象店隆重开业，现场近200位设计师朋友莅临现场，人潮涌动，订单火爆，强势开启温州瓷砖市场！

成功者们，总是不约而同地洞察或引领市场的需求，他们在经营上普遍探索出了有效的经验。在温州的瓷砖经销商圈里，郑明良的成功很有代表性。

与众多陶瓷人一样，郑明良闯劲十足，充满激情，十多年的资深陶瓷操盘手经验，铸造了他对市场变化保持高度的敏锐度，快速应变，走到了今天的身份转换，大胆创业，成为欧倍特瓷砖品牌温州经销商。

即使面对近两年疫情的严重打击，郑明良依然不惜重金打造欧倍特瓷砖高端形象店，成功抓住后疫情时代需求爆发的机会，凭借自己和团队的“硬功夫”，首战告捷，实现逆势增长！让我们一起来探究下他的成功秘诀！

01
敏锐洞察市场趋势
果断抢占哑光砖商机

Q：这两年疫情彻底打乱了建材市场节奏，对陶瓷终端经销商的经营带来了重大的影响，您怎么看待现在的市场环境？

郑明良：这两年市场环境确实不好，无论是房地产精装房或者疫情带来的影响都比较大，但我反而觉得，正是因为大环境不好，我们更应该找到自己的突破点。突破点在哪里？那就是符合自身发展的“产品”！尽管整体环境不好，但对于一个店来说，生存是没有问题的，还是可以很好去操作。

Q：您认为后疫情时代的陶瓷行业会有哪些发展机遇？

郑明良：由于这两年瓷砖市场同质化太严重，大家对产品和空间设计的要求越来越高，所以你只要把握住了一个独特的产品，能符合当下市场流行的极简、轻奢的趋势，朝着这个方向发展，机遇还是蛮大的。

Q：不难发现，在当下整个瓷砖市场，消费者的审美和趋势都发生了显著的变化，您认为具体表现在哪些地方？为什么会出现这样的变化？

郑明良：具体表现有两点：一是风格的变化，以往大家装修可能会偏向于欧美奢华风，注重瓷砖的装饰性，大多选择抛釉砖、微晶石这类亮光产品；而现在大家越来越追求简约清新、素雅舒适的空间体验，甚至去风格化，因此对素色、轻纹、暖色、低光感类的瓷砖产品更加关注。
二是渠道的变化，以往大家装修买砖都会直接到线下门店挨家挨户的挑选，流量集中。而现在呢，大家会找设计师、找整装公司、找电商平台，甚至网上选好了，直接到店里找同款，流量越来越分散，对精准营销要求越来越高。
出现这样的变化我觉得最主要是消费人群的变化。前几年大家装修买砖以四五十岁人群为主，现在趋于年轻化，90后00后成为消费主力，主要用于结婚、改善性住房。每个年龄层的生活追求、消费习惯都截然不同，这就导致整个消费市场趋势的变化。

Q：据了解，您之前是陶瓷行业资深职业经理人，能分享一下您的职业历程吗？对您来说在这十几年里最宝贵的经验是什么？

郑明良：我之前在世界500强的百安居里任职了3年，接着就在温州一家知名的建材公司任职了12年，主要操盘销售板块的业务，16年内换了两家公司，整个历程相对比较简单。
在世界五百强的企业里，最宝贵的经验是对标准化经营这种模式的深刻认知。当然后面十几年更宝贵的就是认识到了温州建材圈和设计圈的众多朋友们，其实就是人脉资源上的长期积累，非常感谢他们就对我本人的认可。

Q：那么是什么样的转折点，让您选择在大环境这么动荡的时期出来创业的呢？又是为什么会选择欧倍特瓷砖这个新锐品牌呢？

郑明良：其实很简单，就是做自己想做的产品。当时我去了佛山欧倍特总部展厅进行考察，看完产品后就义无反顾地选择了这个品牌。因为欧倍特低光感的产品非常符合我的经营理念，同时也符合当下市场流行趋势，是一个能推动整个行业向前发展的品牌。我对这个品牌非常有信心，这也是我唯一的选择。

充分发挥产品优势
打出渠道营销组合拳

Q：上个月店里开业就迎来开门红，当天到场的设计师们对咱们评价如何？

郑明良：其实开业前已经陆陆续续有设计师提前到店参观，加上当天到场，前后接待了超200位设计师朋友。大家整体都觉得欧倍特的产品是市场最前沿的，非常适合当下流行的趋势，也十分符合他们的设计理念，对产品的品质、质感、花色等各方面都非常认可。
另外，大家对店面的整体空间设计也十分满意，效果比较出彩，已经达到我们对低光感类瓷砖产品的店面要求，包括产品展示、空间应用、色彩搭配等都非常到位。

Q：现在大家都普遍认为瓷砖终端零售越来越难做，您认为难点在哪里？基于市场、客户、产品您有什么好的增长策略？

郑明良：个人认为，如果你的店是以走量为主的生意，那确实非常难做。但如果你的产品定位是做精、做差异化、做高附加值的话，这其实不是特别难，关键是你有没有找到适合自己的渠道而已。
那如何实现增长？关键一定是圈层。包括圈我们的客户、设计师朋友，以及建材同行这三个层。为什么？因为只有跟你理念、方向一致的人抱团，才能把产品真正做好以及推出去，才能走得更长远。这些人必须跟你的品牌发展策略是对位的，如果不对位，那是很难去改变他们的思维和认知习惯，最终也走不到一起。

Q：咱们欧倍特温州店目前销售以哪些渠道为主，每个渠道的情况如何？

郑明良：目前温州店主要以设计师渠道、建材同行渠道，以及一些高端房地产项目为主，每个渠道情况比较平均。建材同行带单占30%，工装楼盘占30%，其余就是设计师渠道。

Q：建材同行渠道具体是一种怎样的合作模式？

郑明良：这个其实就是我们在建材行业那么多年，身边会有很多同行朋友。如果你有一家瓷砖店，然后与30个同行品牌建立合作，譬如空调、木作、艺术漆等一些高端的商家，我们就会发挥抱团的作用，大家相互导流和互动，相当于你开了30家店的效果，这是一种能快速带来销量的合作模式。
因为在温州，每种建材有划定非常明显的区域，瓷砖能够用到的地方，仅包括厨房、卫生间、客厅地面、以及阳台，房间地面99%以上的温州人都不会铺瓷砖，而是选择木地板。所以在一个家的装修过程中，除瓷砖外的其他建筑材料商家，都是我们合作的对象，这都是我们各方面资源互通的合作。

Q：您认为要深耕这些渠道有哪些必不可少的条件？

郑明良：首先是产品，一定要最前沿，一定是当下最流行的。如果产品不够流行，再怎么勉强也没办法合作，而且这些产品需要根据这些渠道的定位大家一起去匹配的，这样才能够长远合作下去。
第二是价格，每个渠道的价格我们是区分开。针对装修公司，我们会把自己定位为一个共同的平台，我们负责服务，他们负责销售，我们要把温州所有装修公司都变成合作商，这个量的价值就能够获得非常的大。只要他们能有足够的利润，那我们的量就能够很快的做起来。
如果是单个的设计师，基本就是工作室模式，这个我们要提前的涉入，能够把我们的产品进入他们的材料库，做到效果图里面。单个设计师主要以人际关系去圈层。